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銷售三境界:圍人、維人、為人!

文章來源:尚卓企業 點擊數:0 更新時間:2016/12/16 12:23:12

     

     銷售不是營銷嗎?大多數初涉職場的人會提出這一問題,實際上,銷售與營銷本質上的不同在于境界,把營銷搞懂了,還愁銷售嗎?

      一、營銷與銷售的區別

      (1)銷售是射殺一只靜。坐不動的鴨子,若沒射準,鴨子有可能就飛了;營銷是在地上撒谷子,把鴨子引過來,再用膠水把鴨掌粘住;

      (2)銷售是射殺靜態個體目標;營銷是培養動態整體氛圍,看到的不止一個顧客,而是整個市場的顧客!

      (3)營銷站的視角更高

      二、銷售員.銷售經理.銷售總監的區別

      (1)銷售員:知道今天要干什么,最多知道下幾個月要干什么。

      (2)銷售經理:知道這個月要干什么,最多知道今年要干什么;

      (3)銷售總監:知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。對未來知道的越多,就會為未來提前做好更多準備。合作一代,開發一代,儲備一代,這就是銷售。

      三、營銷隊伍中的"兵、將、帥"

      (1)兵:下等兵見客戶,只談產品,這是推銷;普通兵以談產品為主,聊生活為輔,是銷售;上等兵以溝通生活為主,介紹產品為輔,這是產品營銷;

      (2)將:與顧客以事業和生活溝通為主,亦師亦友,是關系營銷;

      (3)帥:與顧客溝通人生觀、價值觀,能尊重顧客,顧客感動感恩,這是營銷。

      四、銷售頂尖人員的7個小習慣

      (1)不要說尖酸刻薄的話;

      (2)牢記顧客的名字,養成翻看會員檔案的習慣;

      (3)嘗試著跟你討厭的人交往;

      (4)一定要尊重顧客的隱私;

      (5)很多人在一起的時候,當你與其中某個人交談,請不要無視其他人存在;

      (6)勇于認錯,誠信待人;

      (7)以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。

       五、頂級銷售人員的6個人格特質

      (1)主動積極,永不放棄,提高成功機率;

      (2)同理心,察覺客戶沒說出口的需求;

      (3)正向思考,挫折復原力強,修正再出發;

      (4)守紀律,做好簡單的小事,累積成卓越;

      (5)聽多于說,先聽后說,提出對的問題;

      (6)說真話,重承諾,不說謊,不夸張。

       六、銷售的八個更重要

      (1)找到顧客重要,找準顧客更重要;

      (2)了解產品重要,了解需求更重要;

      (3)搞清價格重要,搞清價值更重要;

      (4)融入團隊重要,融入顧客更重要;

      (5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

      (6)獲得認可重要,獲得信任更重要;

      (7)達成合作重要,持續合作更重要;

      (8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。

      七、成功銷售的7個關鍵能力

      (1)Study學習能力;

      (2)Understand觀察能力和理解能力;

      (3)Communicate溝通能力;

      (4)Confidence堅定的信念;

      (5)Ethics品德能力;

      (6)Selection選擇;

      (7)Solid Result業績能力。

       八、業績猛增的5類銷售人員

      (1)導師型:靠智慧吃飯的帶隊者;

      (2)斗士型:喜歡交談、擅長外交,喜歡與銷售并肩作戰;

      (3)警官型:有極高的忠誠度;

      (4)自信型:沒有“不可能”;

      (5)事必躬親型:有強烈的責任感。

      九、銷售三境界

      (1)圍人:能將顧客圍住,并死纏爛打,初步具備接近顧客、推介購買的能力;

      (2)維人:建立長期穩定的關系,不是簡單的買賣關系,而是朋友、伙伴關系;

      (3)為人:不只是把產品賣出去,同時把自己也銷售出去。

      十、樂觀銷售更容易接近和打動顧客

      (1)樂觀的人發現工作和生活中的真善美,到哪里都是“陽光使者”;

      (2)銷售就是信心的傳遞和信念的轉移;

      (3)樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費體驗,更容易跟你交往和敞開心扉;

      (4)樂觀的銷售更能戰勝挫折,發現事物積極一面。


    





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